酒店零散消费者购买决策过程（一）

　　酒店消费者的决策过程是由一系列相关活动构成的，这一过程可以分为几个阶段进行研究，酒店营销人员在不同的阶段可采取不同的营销策略。酒店零散消费者购买决策分为以下五个步骤：认识需求、寻找信息、评估选择、购买决策、购后评价。这一过程表明，购买者决策过程早在购买之前就开始了，而直至购后很久才结束。这也提醒酒店的营销人员，营销活动的开展不仅是注重消费者购买的过程，而是要贯穿在消费者购买决策过程的始终。
 
　　认识需求
 
　　当消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始。这种需求可能是由内在的生理活动引起的，如饥饿、寒冷、疲倦；也可能是受外界刺激引起的，如做宣传广告、促销人员的推销等；当然也可能是这两方面共同作用的结果。但也不是所有的不满足都能唤起消费者对需求的认识，只有十分重要的未满足需求才能引起消费者对该产品的渴望。因此，酒店营销人员应不失时机地采取的营销策略，唤起消费者对需求的认识。
 
　　寻找信息
 
　　消费者在有了需求之后，就会开始留意有关的信息，对酒店产品的价格、服务项目等进行了解。消费者的信息可以是来自自身的体验或记忆，也可以亲朋好友或者其他消费者的介绍，或者是来自广告、推销人员及大众媒体等。一般来说消费者已有的经验和知识是信息的主要来源，当消费者发现这些信息不够充足时，才会向外界收集更多的资料信息。如当消费者想要选择一家酒店加盟店住宿时，首先他会回想过去曾住过的或听说过的酒店情况，哪一家的服务质量好，哪一家的价格比较高等。如果都不是很满意，他就会别人介绍，或者广告了解并比较价格、环境、服务质量而作出后的决策。

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