影响酒店组织机构购买行为的内部组织因素

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2012-02-10 14:45:00 来源: 神州加盟网  有751人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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  影响酒店组织机构购买的因素包括:购买成员的特点、该组织机构的业务特点和经营宗旨、企业文化及组织机构等。
 
  购买成员
 
  酒店组织机构在进行购买决策时,有些不同于零散消费者的决策过程。组织机构进行购买决策的过程通常是由一组人完成的,这一组进行购买决策的企业人员成为购买中心。购买中心实际上并不是一个固定的组织,而是由担任不同角色的企业成员组成的集团。购买中心的每一位成员都在不同程度上影响着购买决策,同时也一同承担着由购买决策引起的。
 
  购买中心主要由6种角色组成:
 
  1、使用者
 
  使用者是指实际使用酒店产品的人。购买建议往往是他们提出的,也由他们提出对酒店产品的具体需要。
 
  2、影响者
 
  影响者是指影响酒店产品购买决策的人员,但他们不是终的决策者。影响者一般是旅游部门的专职人员,他们有着丰富的购买和消费经验,可以为决策者提供各种决策信息。如帮助界定所需产品的特征,提供评价各种被选方案。
 
  3、决策者
 
  决策者是指由正式或非正式的权力来选定酒店产品的供应商(即选择哪家酒店或中间商)和决定产品的各种要求的人员。在组织机构的日常酒店预订中,购买者通常就是决策者,但是当涉及大量订购或比较重要的活动时,有组织机构的高等负责人作为决策者。
 
  4、批准者
 
  批准者是指负责批准决策或购买者所建议的行动方案的人员。
 
  5、购买者
 
  购买者是指按职责有权选择服务提供并进行实际购买的人员。购买者可以帮助确定对产品的具体要求,在选择商家和进行谈判中发挥重要的作用。
 
  6、把关者

  把关者是指有权阻止推销人员或各种信息到达采购中心的成员。
 
  此外,组织机构购买是由这些人员共同参与的,因此他们之问的相互影响、相互作都会影响决策的结果。参与决策的每个人员的特点,如性格、受教育程度、对市场的了解都影响决策的进行和终的结果。
 
  公司企业经营宗旨
 
  公司企业经营宗旨决定了该公司员工出差的方向、逗留时间、交通工具、住宿设施等的购买。那些在经营宗旨上重视员工及员工发展的公司,会给员工个人优厚的福利,包含奖励旅游等。
 
  企业文化
 
  公司的文化在很大程度上影响着其商务人员酒店购买行为。一个强调节俭的企业就会制定与其相应的节俭的差旅制度,这就必然减少公司出差人员购买豪华的酒店服务。而强调效的企业,其购买行为也必然有所不同,他们可能为了节省寻找的时间购买有档次的酒店服务。此外,企业文化也在一定程度上影响着决策人员的思维方式以及购义人员的购买方式。
 
  企业组织机构
 
  企业组织机构的特点也是影响企业酒店购买行为的一个因素。一些大型的公司企业由于对酒店服务这方面需求比较多,如员工的旅游、召开大型会议、接待访客、洽谈业务、庆功宴会、年会等。因此设有专门的部门进行酒店购买。这些部门的工作人员掌握信息多,对市场比较了解。这种企业的购买量大、有时间规律,所以酒店的营销人员应与这些企业专门进行酒店购买的部门建立合格的关系,并及时进行信息的沟通。
 
  权力集中程度也在一定程度上影响着批量大、价值较高的酒店加盟产品和服务的购买。集中程度高的企业其较大的酒店购买决策通常都是由集权者进行的;而权力集中程度低的企业,直接负责酒店服务购买的人员可能有较大的决策权。

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