酒店人员推销的概念及作用

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2012-02-23 14:10:00 来源: 神州加盟网  有1196人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:150家
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  酒店人员推销的概念

  酒店人员推销又称为人力促销或是直接促销,就是酒店自己的销售人员与一个或是多个潜在顾客,或是与旅游中间商进行面对面的洽谈,以促进潜在顾客或是现实顾客购买酒店的产品和服务的全过程。换言之,就是酒店的销售人员说服消费者购买自己酒店产品的过程。

  销售人员、消费者和酒店产品是酒店人员促销的三个基本要素,没有酒店的销售人员就没有酒店的推销活动,没有消费者便无法完成推销的过程,所以,酒店的销售人员和消费者就构成了推销活动的主体;作为推销活动客体的酒店产品就成为了买卖双方关注的核心。其实酒店产品推销的过程就是酒店的产品实现由酒店销售人员向消费者移动的一个过程。这个过程,既达成了酒店将产品销售出去的目的,又满足了消费者的需求,帮助他们解决了出行时产生的住宿问题。
 
  酒店人员推销的作用
 
  在美国,有人曾经向50多家酒店的总经理、销售部经理以及餐厅经营者调查他们对自己所运用过的促销方法所产生的作用的看法。几乎所有的被调查者都不约而同地将人员促销作用放在优先位。他们都认为和顾客面对面地交流宣传是重要的也是的,然而想要做到这一点,酒店就要仰仗自己的促销人员。
 
  1、沟通信息
 
  酒店的促销人员在访谈、接待和电话推销活动中,可以向自己的潜在顾客发放价目表、宣传表,反映酒店设备设施的明信片、彩色照片等;同时,还可以详细地向潜在顾客介绍有关产品和服务的一切情况,使顾客了解酒店;而且,他们还可以及时地得到顾客反馈的信息,以便酒店改进自身的产品以及服务质量。
 
  2、加深印象
 
  对于任何一个顾客来说,对酒店的选择是一律自由的。现代酒店业发展迅速,众多的酒店在争夺客源的竞争之中,常会采用直接的人员促销来吸引客人。因此,本酒店的人员促销可以加深顾客对本酒店的情况、特别是产品和服务对顾客切身利益密切相关的情况的了解,从而吸引顾客的目光,也会随之争夺更多的客源。
 
  3、说服客人,直接成交
 
  酒店的促销人员和顾客的直接接触,不仅可以提供面对面的服务,比如,介绍情况、提供信息、解答疑难、提供帮助之外,还可以察言观色,不失时机地诱发顾客的购买动机,并及时抓住时机,提供咨询,利用促销技巧劝说客人,促成当场预订,直接成交。
 
  4、建立友谊
 
  酒店的促销人员和顾客的直接交流,不仅是消息双方的沟通,而且还提供了面对面的专门服务。久而久之,他们之间所谈论的内容就绝非是仅仅局限于酒店产品和服务以及是否成交上面,而是一种感情交流,更有可能是建立了长期友好的合作关系,从而使得彼此成为朋友。
 
  曾经有人说道:“把自己的每个顾客都作为朋友对待,是促销的很高境界。”的确,如果你是一个消费者,有个好友是一家酒店的经理,你是否愿意在出差的时候选择他所在的那一家酒店呢?这个答案应该是肯定的。

  5、有利于酒店自身提高产品质量,增加竞争力
 
  由于酒店的促销人员直接和顾客进行接触,可以及时地收集顾客所反馈的信息以及自己竞争对手的情形,这样,就有利于酒店进行改进、调整和提高商品的服务质量,增强酒店的竞争力,这是酒店的其他促销手段难以做到的。也可以说,人员促销兼作了不少市场调研和市场预测的具体工作,一举多得。
 
  尽管人员推销对于酒店而言有很重要的作用,但是人员推销也有自己的缺点。人力费用比较大,效率也比较低,促销手段也和促销人员自身的素质有关。如果个别促销人员独立操作时,由于言行不当,可能会有损酒店的形象。

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