酒店营销渠道设计

2012-03-02 09:37:00　来源: 神州加盟网　有1176人参与

经营范围：酒店
门店数量：150家
单店投资额：1~5万

企业已备案

企业已认证

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　　（一）确定渠道模式

　　设计酒店营销渠道首先是要确定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是中间商分销。如果决定采取中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的渠道。

　　（二）确定中间商的数目

　　即决定渠道的宽度和长度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有四种选择策略。

　　1、广泛销售策略

　　凡是符合酒店较低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销，即尽可能不同的甚至相互竞争的销售点或分销商进行销售。优点是使得宾客购买方便、增加销售量，但由于有大量的中间商，可能使价格偏低，加大酒店控制管理销售渠道的难度。

　　2、销售策略

　　酒店在一定地区、一定时间只选择一家中间商来销售自己的产品。分销一般双方签订书面协议，规定在这个地区内只对选定的中间商提供产品与服务，而中间商亦不能再经营其他竞争性的产品与服务。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但也相应地影响了顾客购买的方便性。

　　3、选择性销售策略

　　酒店加盟店在特定的市场选择一部分中问商来推销本企业的产品，即选择较好的中间商，以少数中间商创造人销售量的市场。这种渠道有三点好处：一是有利于两者之间互相配合和监督，共同对消费者负责。二是由于中间商数目较少，酒店和中间商可以配合更加默契，从建立密切的业务关系。三是由于酒店与中间商相对固定，因而能增强市场竞争力。

　　4、复合式分销策略

　　酒店多条渠道将相同的产品销售给不同的市场或相同的市场，这种分销策略有利于调动各方面的积极性。

　　（三）规定渠道成员彼此的权利和责任

　　在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量提高/增加和跌价提高/增加，以促使中间商积极销售。还要规定结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如酒店方提供各种酒店宣传资料协助促销；中间商提供市场信息和各种业务统计资料等。