酒店关系营销的内涵

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2012-03-12 10:16:00 来源: 神州加盟网  有911人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:150家
  • 单店投资额:1~5
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  (一)关系营销的内涵

  关系营销,即将酒店企业置身于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商发生互动作用的过程。正确处理与这些个人和组织的关系是营销的核心,是企业成败的关键。

  (二)与传统营销的区别

  1、营销关系上的区别

  传统营销以收银为中心,认为营销是一种交换过程。企业寻找潜在客户—一谈判—一交货付款—一结束交易,这种交易方式往往是一次性的。在交易过程中,双方都尽可能地为己方争取很大限度的利益,压低对方的利益,因而是以收银为中心的。

  关系营销以关系为中心。关系营销的核心是关系,企业建立和发展与不同公众、利益相关者的合格关系,扩大了营销视野。企业与各方互利交换及共同履行,实现各自目标。关系营销关注的是长期的关系,企业的营销活动不再是短期行为。

  2、营销策略上的区别

  传统营销的7p。传统的营销理念是以e.j.麦卡锡(e.jerome mccarthy)教授提出的4p营销组合——产品、价格、渠道和促进销售为基础的。随着社会经济的发展,麦卡锡的4p已不能满足激烈的市场竞争和全球营销迅速发展的需要。针对服务的特殊性,布姆斯和比特内(1981)提出了一个适用于服务业的营销组合,根据服务的特点,增加了三个新因素,即有形展示、人员和服务过程。人们通常把这个组合称为“服务营销组合”的7个p,体现的是企业“以我为主”的营销理念。

  关系营销的4c+3p。

  关系营销理念由“以我为主”转向“以消费者为主”,实现了“由内而外”到“由外而内”的转变。4c理论指的是客户的需要与欲望(consumers' wants and needs)、客户的购买成本(consumers’cost)、便捷性(convenience)、沟通(communications)。4c理论以市场需求为导向,一切活动都是以满足顾客需要为出发点。企业重视消费者需求和以之为起点的市场苘销活动,使市场的不确定因素减少,生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。关系营销注重的是协调各方的关系营造顾客忠诚,因此.单纯的4c理论是不够的,还要增加三个新的因素,即有形展示、人员和服务过程。

  3、研究重心的区别

  传统营销的重心是营销组合策略,即企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段,以销售产品,并取得优佳经济效益的策略组合。

  关系营销的研究重心是营销过程。关系营销更加重视同消费者关系的维持和巩固,注重长期交易,关注顾客忠诚度。与传统营销相比,关系营销更重视和消费者一起创造价值。即关系营销以动态的角度认识酒店加盟企业与市场、消费者之间的互动关系,因而研究重心是营销过程。

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标签:连锁酒店如何连锁
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