影响酒店消费者购买行为的环境因素之家庭及其生命周期

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2012-02-09 14:27:00 来源: 神州加盟网  有851人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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  家庭
 
  家庭是构成社会的基本单位。有许多东西,尤其是旅游、住宿、食品等都是由家庭共同消费的。家庭成员之间的关系是决定家庭购买的重要因素。不同的家庭中各成员的家庭地位不同,通常重大的购买决策是由占主导地位的家庭成员作决定,所以说购买决策主要反映占主导地位的家庭成员的需要和意愿。在有的家庭中是丈夫支配型、有的是妻子支配型,还有一部分是长辈支配型。但是随着人们文化水平的提高,人们的观念也在不断地改变,家庭性质也发生了变化,各位成员之间的地位都趋于平等,在家庭中都有着平等的权利,家庭成员的个人需求越来越多地顺从整个家庭的需求,大多数家庭足共同的协商进行决策。当然在作仟何决策过程中家庭成员所起的作用都有主次之分,不然在出现分歧时无法协调。因此,有些社会学家对家庭购买决策行为分析后认为,尽管每个家庭成员都会参与购买决策过程,但是不同家庭成员在决策过程中所扮演的角色却不尽相同。他们分为倡议者、影响者、决策者、购买者和使用者。

  1、倡议者。倡议者是指首先提出购买建议和行为的人,倡议者可以是家庭中任何成员。

  2、影响者。影响营是指对终决定施加影响的家庭成员。影响者通常是在家庭中比较受重视的成员,通常为那些年长、文化教育水平比较高的家庭成员。

  3、决策者。决策者是实际作出购买或不购买决策的家庭成员。决策者在整个决策或部分决策过程中具有决定权,整个决策过程包括是否购买、购买什么、何时购买、何处购义以及如何购买等决策活动。

  4、购买者。购买者是指具体作出购买行动的家庭成员。

  5、使用者。使用者是终使用和消费产品的家庭成员。酒店营销人员应该认识到,酒店的宣传促销工作要有针对性地对家庭中的某一主要角色或几个重要角色进行,这样才能达到事半功倍的感觉。

  家庭生命周期

  两方学者按照婚姻状况、是否有子女以及子女的年龄将家庭划分为9个时期。

  ·单身期。离开父母独居的青年。
  ·新婚期。新婚的年轻夫妻,无子女。
  ·满巢i期。子女住6岁以下,即儿童。
  ·满巢ⅱ期。子女大于6岁,已入学。
  ·满巢ⅲ期。结婚已久,子女已长大,但仍需抚养。
  ·空巢i期。结婚已很久,子女已成人分家,夫妻仍有工作能力。
  ·空巢ⅱ期。已退休的老夫老妻,子女早已离家分家。
  ·寡就业期。独居老人,尚有工作能力。
  ·寡退休期。独居老人,已退休养老。

  不同阶段的家庭有不同的需求、不同的消费观念、不同的消费方式。营销人员在进行营销过程中,应考虑到家庭生命周期这一影响因素。

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