明确酒店会员制针对的目标客户人群

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2012-03-31 09:25:00 来源: 神州加盟网  有4080人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:150家
  • 单店投资额:1~5
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  明确会员制针对的目标客户人群

  在传统营销中,令酒店头疼的是客户的不稳定,如前所述,实施会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定,会员制的目标客户群应当是那些酒店想与之建立长期关系的顾客。目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系,每一种目标客户群都有自己的偏好,要求得到的利益也有所不同,只有确定了目标客户群,酒店才能为他们选择设计合适更具有吸引力的利益包,才能真正地培养自己的忠减顾客。

  毫无疑问,酒店设计的会员制针对的目标客户人群应当是能够忠诚于酒店的顾客,正是由于这些客户的存在,酒店的业务才能得以持续的运营和发展。

  确定了酒店会员制针对的目标客户人群是忠诚顾客之后,酒店需要进一步明确什么样的顾客可能会成为自己的忠诚顾客,其年龄段、性别、可能的职业特点、具体的消费行为特征(如预订方式、住宿周期、消费时间集中于一年的哪个季节或者月份、一周当中的哪几天等),并且根据其特征寻求挖掘潜在的、新的忠诚顾客。

  对目标客户人群进行细分

  在上述工作的基础上,连锁酒店需要对目标客户人群进行细分。做这项工作的原因有二:其一,虽然从本质上来说,每一位客户尤其是忠诚顾客对于企业来说都是很重要的,但是忠诚客户也是有区别的,不同的忠诚顾客有着其特定的价值诉求和行为特征,酒店不可能以同样的态度、同样的方式、同样的会员制利益去接触每一位客户,因而对于忠诚顾客进行分类,针对不同的忠诚顾客对象采取不同的营销举措才是理想的方法;其二,有些酒店或者酒店集团实力欠佳,为会员组织设计的预算较少,缺乏建立大型忠诚客户计划所需的配套资源与资金,因此只能在众多忠诚客户中找出重要的客户,如购买量大、与产品关联度很大、对酒店有价值的客户,然后将主要精力集中在这部分客户身上。

  根据顾客购买行为的重复率及顾客对企业的具体评价和情感态度,酒店的顾客可以分为四种类型:不忠诚顾客;意识情感忠诚顾客(即从情感角度肯定酒店的产品,乐于替酒店进行口碑宣传,但由于一些特殊原因,不能反复长期消费酒店的产品);简单的行为忠诚顾客(即由于消费习惯或者某种原因,会多次重复购买同一家酒店或者品牌的产品,但从消费者内心而言,对酒店没有任何的情感忠诚,如果机会合适,尤其是在竞争对手采取具有诱惑力的促销措施时,会转向购买竞争对手的产品与服务);一律忠诚顾客(不仅坚持自己长期购买和使用,以不断重复的购买行为表达自己对某快捷酒店或品牌的喜爱感,即使出现了其他企业的替代品,也不会轻易转投他人,酒店所有的竞争对手都被完全排除在其购买决策的考虑范围之外,此外,还会帮助企业进行口碑传播,主动推荐他人使用并与自己成为同类产品的消费群体)。

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