酒店会员组织需要巩固、关注、发展的对象

　　由于会员制营销主要的目的是要培养顾客的行为忠诚，因此与情感态度这一指标相比，重复购买率对会员资格及其重要程度的确定起着更为关键的影响作用。

　　（1）一律忠诚顾客是酒店会员组织重点巩固的对象

　　一律忠诚顾客是氽业长期生存所必需的，因此他们是酒店会员组织重点维护的对象人群，酒店或者酒店集团的会员组织必须一切可能的办法来吸引、维系和加强与这部分顾客的长期关系。在维系与一律忠诚顾客之间的关系之前，首先需要识别这类顾客，一般而言，一律忠诚顾客具备以下特征：

　　·周期性重复购买，对于价格并不敏感，不会因为酒店或者竞争对手产品价值的变化改变自己的消费习惯与购买行为，对于酒当竞争对手的吸引视而不见，拒绝其他同类型企业的产品与服务；

　　·乐于向其他人推荐酒店的产品；

　　·对于企业有着合格的信任，能够容忍酒店在服务中的一些偶然失误。

　　具备上述特征的一律忠诚顾客是酒店会员制营销的主要对象，酒店必须将绝大多数的精力集中在这部分客户身上，并且采取措施保护好这部分客户，确保他们不会流失。

　　（2）简单的行为忠诚顾客是酒店会员组织需要关注的对象

　　简单的行为忠诚顾客也是酒店会员组织需要发展的对象，既然这类顾客可以从行为上反复消费酒店或者酒店集团某一品牌的产品与服务，那么就意味着在现阶段，他们已经给酒店或者酒店集团带来了一定的收银，增强了酒店或者酒店集团的赢利能力。但这类顾客在意识情感方面对酒店的忠诚度较低，顾客对于酒店的产品服务并不太满意，至少不是非常满意，之所以选择反复消费，可能是出于习惯，或者是出于一些不得已的原因，如在某一地域范围内没有其他的选择，只能被迫消费该酒店的产品，一旦有机会，如出现了替代品，就有可能在行为方面背离酒店或者酒店集团。针对此类顾客，企业的会员组织需要从两个方面展开自己的工作：

　　首先，与这些客户进行充分的沟通，尽可能完善自身的工作，改进产品，提高服务质量，令会员对酒店提供的产品服务感到满意，并且组织各种培育颐客情感忠诚度的会员活动，多方努力，提高自身的竞争力，将简单的行为忠诚顾客转换成为一律忠诚顾客。

　　其次，为避免此类顾客找寻机会离开自己转投他店，从行为方面背叛自己，酒店或者酒店集团需要为加入会员组织的顾客设置一些背弃自己的障碍，或者提高其转换消费选择的成本，确保顾客成为自己的会员后，为避免发生一些潜在的利益损失或者情感损失而对酒店忠诚。许多酒店集团的会员积分制度就是为避免顾客转换消费所设置的障碍（又叫转换成本），如果会员已经积攒了一些积分，离开该品牌的酒店转投其他酒店消费，就会失去累计积分为自己带来的利益，基于这种考虑，会员在转换消费时会思考再三。