从三方面展开酒店会员数据库的应用工作

　　在会员的数据被搜集并且存储起来以后，酒店需要地使用这些数据，将其运用于酒店的各项经营管理决策尤其是营销活动的策划与实施当中。

　　酒店的会员数据成千上万，大型酒店加盟集团的会员总数甚至会达到几十万，如果认真分析会员的相关信息，酒店或者酒店集团会发现：会员之间存在着极大的差异性，这些差异性决定着顾客的消费行为及酒店自身对会员提供的价值和利益。酒店只有认真分析会员数据，地细分并且区隔自己的客户，将其进行合理归类之后，才能清楚地知道对于什么样的客户采取什么样的对策，终巩固会员对于自己的忠诚度。基于这一思路，会员数据库的应用工作主要从以下三个方面展开：

　　1、分析会员数据，以地细分并且区隔自己的客户

　　酒店可以在数据库中将自己的会员顾客分为几种类型，具体分类的标准有：会员的消费总额（一般以积分呈现）与消费标准（在总量较大的情况下，其消费总额是一次性大额消费，还是多次少量消费）、消费频率（多长时间到店消费一次）、消费时间（一般而言在一年的什么季节或者月份到店消费）、消费习惯与决策过程等。根据上述标准，尤其是消费总额标准，快捷酒店可以将会员划分为不同的等级，并且针对消费量大、品牌忠诚度高的会员采用特殊的待遇及高实现目标的奖励。

　　2、针对不同的客户采取不同的营销策略

　　会员数据库中的信息为酒店针对会员进行个性营销提供了可靠的依据。对会员进行准确的分类，酒店可以有针对性地根据不同的会员类型采取不同的营销策略。

　　对于比较忠诚、长期频繁购买本酒店住宿及餐饮产品的会员，酒店可以持续的沟通、举办大型促销活动、赠送礼品及积分回馈、定期举办忠诚会员活动等方式，稳定他们对于自身品牌或者酒店集团的忠诚度。酒店或者酒店集团还需要邀请一些大客户（如重要的公司客户）参加酒店为实现目标会员而举办的娱乐活动或者座谈会，这些活动的主要目的在于与会员进行深入的沟通，在活动的过程当中，酒店的管理人员应当了解消费者的心理活动情况和消费动态，征求他们对于酒店或者酒店品牌与酒店集团的发展构想，这样不仅可以使这些会员对于酒店产生更加浓厚的感情，还会促使他们成为酒店免费的广告宣传员，为以后的会员开发工作服务。

　　对于一般忠诚、会反复购买酒店产品、但是购买频率较低的会员，酒店需要密切与他们的联系，将自身能够提供给会员的利益及优惠活动及时到位地通知他们，以确保这些会员在有需要时能够继续选择本酒店品牌或者酒店集团旗下品牌的产品。

　　对于曾经偶尔到店消费、购买次数很少、但对于酒店产品比较满意的情感忠诚顾客，酒店或者酒店集团需要在其满意度的基础上，加大优惠力度，吸引其二次甚至三次到本店入住，避免这些转换成本较低的会员背离自己，被其他酒店或者酒店集团抢走。

　　3、利用数据库管理建立客户忠诚

　　许多连锁酒店犯的一个共同的错误就是，不断地扩大自己的客户范围，不断地搞各种各样的营业推广活动，试图留住所有的客户，但却忘记了“不可能留住所有客户”这一经营的基本规律。根据忠诚营销理论，酒店应当留住对于酒店做出较大贡献的忠诚客户，运用数据库，有助于识别并且建立客户的忠诚。

　　如前所述，会员数据库是一种行之的客户关系管理模式，数据库中不断更新的数据信息，尤其是与会员消费记录相，关的信息，酒店可以细分、识别发现并且锁定一些自身应当维系的忠诚客户——到店消费次数多、消费总额高的会员，给予他们特殊的服务与照顾，巩同他们的忠诚度，同时根据他们的消费特点，寻找与他们类似的新客户。运用数据库中提供的有关会员习俗、爱好、投诉建议等方面的信息，酒店呵以清晰地了解每位会员的偏好和习惯购买行为，并据此向他们提供更有针对性、更加人性化的服务，结合积分兑换奖励、优惠活动等举措，酒店可以从多方面制约会员的背离行为产生，培养建立会员的忠诚感。此外，对会员历史交易行为的观察和分析，酒店可以发现一些潜在的会员流失迹象。一般而言，忠诚会员的购买周期与购买量发生显著变化时，表明会员有流失的可能，此时酒店需要给予特别关注，了解会员的心理变化动因，采取措施，避免会员的离开。后，酒店还可以分析离自身而去的客户有什么特征，酒店可以从他们身上获得哪些经验教训，以指导自己日后的营销活动。

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