酒店在推进会员营销过程中存在的问题

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2012-04-11 09:22:00 来源: 神州加盟网  有1003人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:150家
  • 单店投资额:1~5
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  当前,我酒水店业也开始引入会员制营销模式,发展会员、培育忠诚顾客实现经营收银的增加,但由于经验不足,对于会员制营销的理解不够深入透彻,因此在推进会员制营销的过程中尚存在诸多问题,具体表现为:

  1、未将会员制营销整合到酒店的整体经营活动中,未能从战略的高度肯定会员制营销的作用

  会员制营销的作用毋庸置疑,它在酒店尤其是整个酒店集团的营销活动中所起到的引路地位也已经得到了实践验证,但是,我国绝大多数酒店尚未意识到会员制营销的重要作用,即便是实施了会员制营销,也未能将其整合至酒店的整体经营活动中,只是将会员组织视为一种营销活动的策划与实施部门,没有将其地位提高至战略的高度。加之会员制营销是一项   放长线钓的长期工程,其作用不可以够在短期内发挥出来,有时,可能要花几年的时间才能收到成效,而有些酒店目光短浅,战略意识不够,在推行了会员制营销计划后,往往会因为成本或者实施过程中执行等方面的原因.将会员制营销工作暂且甚至长期搁置。

  2、酒店的会员制营销计划缺乏自身特色

  很多快捷酒店只是仓促地将会员制度、积分奖励、网络及数据库的建没、增长服务等这些并不复杂的构件简单地堆积起来,或者简单地克隆其他酒店的会员制营销计划。尤其是在针对会员展开的促销或者优惠活动方面,许多酒店的活动表面看来是不同的面孔,但实际上是万变不离其宗。揭开活动的面纱,优惠内容本质上是同一类,这些都导致酒店的会员制营销计划缺乏自身特色,终使得会员制营销在吸引会员加入方面的效应大大降低。

  3、缺乏对会员组织的宣传

  会员组织是会员制营销实施的主体机构,酒店主要依靠该机构展开自己的各项活动,并凭借该组织维系与忠诚顾客之间的联系,因此会员组织应当与酒店品牌本身一样被广而告之,在提及某家酒店或者某一酒店品牌、酒店集团时,顾客应当随时反应出该酒店、酒店集团推出的会员组织名称是什么,这样,会员组织才会与酒店品牌及酒店集团一样具有号召力。但是我国许多酒店或者酒店加盟集团不善长对于会员组织进行宣传,只是单一地对外宣介自己的酒店品牌,导致酒店会员组织的影响力较弱。无法在会员制营销的过程中起到应有的效应。

  4、会员利益组合单调,对会员的服务深度不够

  酒店会员制营销的关键要点之一就是为会员提供何吸引力的利益包,并借此获得会员及顾客的支持。酒店提供给会员的利益应当是多种多样的,除去折扣、优惠等物质方面的利益之外,贴心服务、社会活动等方面的情感利益也是利益包中必不可少的组成部分,但我酒水店在实施会员制营销时,提供给会员的利益、对于会员的服务停留于表面,缺乏实质的内容和深度。许多连锁酒店所组织的会员俱乐部只是为会员提供一些打折的优惠或者累积消费的酬谢,并没有组织任何活动以增加顾客的社会附加利益,这些都使得它们组建的俱乐部演变为变相的积分营销计划的执行机构,与会员制营销期望实现的目标有一定的偏离。

  5、会员制营销活动中出现了一些违背商业道德的不和谐音符

  毫无疑问,只有推出极富吸引力的优惠条件,才能招募到更多的会员,为此,有些酒店或者酒店集团在开发和吸收会员上不遗余力,招募之初即向客户许下令其心动的,但之后却没有兑现,以致会员对于酒店甚至整个酒店集团产生不信任感。另外,由于实行会员与非会员的两种价格售卖酒店的客房及其他产品,有些酒店会据此故意抬高非会员的价格,从而提升实际会员的销售价格,同时迫使非会员用高于实际销售价格的金钱购买与其价值并不匹配的酒店产品,以此谋取更多的收银。这些欺骗消费者的手段体现了会员制营销实施过程中的不和谐音符,也值得我们加以注意。

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