酒店市场营销环境的环境机会分析（二）

　　市场机会价值的评估

　　只要确定了市场机会的吸引力与可行性，就可以综合这两方向对市场机会进行评估。按吸引力大小和可行性强弱组合可构成市场机会的价值评估矩阵。

　　区域a为吸引力大、可行性弱的市场机会。一般来说．该市场机会的价值不会很大。除了少数愿意冒的酒店，一般酒店不会将主要精力放在此类市场机会上。但是，酒店应时刻注意决定其可行性大小的内外部环境条件的变动情况，并做好当其可行性变大进入区域b时迅速反应的准备。

　　区域b为吸引力大、可行性强的市场机会，该类市场机会的价值很大。通常，此类市场机会既稀缺又不稳定。酒店营销人员的一个重要任务就是要及时、准确地发现有哪些市场机会进入或退出了该区域。该区域的市场机会是活动理想的经营内容。

　　区域c为吸引力小、可行性弱的市场机会。通常酒店不会去注意该类价值较低的市场机会。该类市场机会不大可能直接跃居到区域b中，它们通常需经由区域a、d才能向区域b转变。当然，有可能在极特殊的情况下，该区域的市场机会的可行性、吸引力突然同时大幅度增加。酒店对这种现象的发生也应有一定的准备。

　　区域d为吸引力小、可行性强的市场机会。该类市场机会的低，获利能力也小，通常稳定型、实力薄弱的酒店以该类市场机会作为其常规营销活动的主要目标。对该区域的市场机会，酒店应注意其市场需求规模、发展速度、收银率等方面的变化情况，以便在该类市场机会进入区域b时可以立即地予以把握。

　　在上述矩阵中，市场机会的吸引力与可行性大小的具体确定方法一般采用加权平均估算法。该方法将决定市场机会的吸引力（或可行性）的各项因素设定权数值，再对当前企业这些因素的具体情况确定一个分数值，后加权平均之和即从数量上反映了该市场机会对企业的吸引力（或可行性）的大小。

　　需要注意的是，该矩阵是针对特定酒店的。同一市场机会在不同酒店的矩阵中出现的位置是不一样的。这是因为对不同经营环境条件下的酒店，市场机会的收银率、发展潜力等影响吸引力大小的因素状况以及可行性均会有所不同。

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